Запустить бизнес на науке в Украине — миссия не из простых. Получить все разрешительные документы, создать производство, соответствующее строгим нормам и стандартам, собрать команду ученых и, главное, преодолеть препятствие в виде недоверия к украинскому продукту — вызовы, с которыми сталкиваешься, когда пытаешься воплотить в жизнь свою мечту.
Алексей Саютин, идейный вдохновитель и директор “Биокор Текнолоджи” поделился своим опытом создания наукоемкого бизнеса. А также рассказал, как ему удалось решить главные “боли” предпринимателя-новичка в этой непростой отрасли и за несколько лет вывести компанию из категории no name в лигу успешных игроков рынка.
“Биокор Текнолоджи” — моя попытка №2
Пока учился на химико-технологическом факультете КПИ им. Сикорского, работал менеджером по продажам химического сырья. В то время, наверное, самая популярная профессия. А в 2010 году начал собственный бизнес-путь. Тогда мы с товарищем создали компанию по продаже автохимии. Мечтали запустить собственное производство, но реализовать его так и не получилось.
В 2014 году бизнес пришлось продать. Моя судьба сделала крутой поворот и я снова оказался в наемных сотрудниках. В этот раз продавал комплексные решения для лабораторий в пищевой отрасли, чуть позже — ИТ-продукты.
Только спустя 4 года я решил предпринять попытку №2 и реализовать собственное производство. Тут уж пригодился мой опыт, хорошие отношения с бывшими коллегами, и в моей жизни появился “Биокор Текнолоджи”. Мы начали делать тест-системы для лабораторной диагностики методом ПЦР-РЧ. Их используют агропроизводители, чтобы определить наличие ГМО в продовольственных продуктах, сельскохозяйственном сырье, кормах для животных. А ветеринары — чтобы выявить возбудителей инфекционных заболеваний у животных.
С приходом пандемии коронавируса в Украину мы расширились и предложили рынку диагностические наборы для определения РНК коронавируса SARS-CoV-2.
Вызов №1: найти нишу, собрать команду
“Биокор Текнолоджи” — это бизнес на науке. Сложный, с множеством стандартов, нормативов и очень жестких требований. Главный вызов, который стоял передо мной — создать достойный украинский продукт, который по характеристикам не уступает импортным аналогам. Сейчас он по некоторым даже превосходит их.
Почему сделал ставку на такой специфический бизнес? Во-первых, близко мне по духу и образованию. Во-вторых, у меня уже была готовая команда — мои коллеги, с которыми хорошо сработались ранее. Так как с ними мы остались в отличных отношениях — они и стали моими главными валидаторами идеи. Ведь они непосредственно те, кто каждый день работал с ПЦР-тестами разных производителей. Запрос на украинский, самое главное — качественный, продукт на тот момент уже пару лет оставался высоким.
Кроме того, биотехнологии — сфера очень узкая и нишевая для нашей страны. Решил, что вот оно — наше место под солнцем. Компаний, у которых есть собственные промышленные мощности — на пальцах одной руки пересчитать.
Дело оставалось за малым — найти инвестора. Как ни странно, желающий вложить деньги в нашу идею появился достаточно быстро. Благодаря ему “Биокор Текнолоджи” получил зеленый свет и вскоре вышел на рынок.
Вызов №2: убедить покупать украинское
Наши клиенты — специалисты лабораторного и медицинского дела. Как вы понимаете, они очень требовательны к качеству используемых в работе материалов.
Если говорить о ситуации с пандемией коронавируса, то рынок диагностических наборов для определения SARS-CoV-2 очень конкурентный. Поэтому мы с командой изначально понимали, что нужно как-то “отстраиваться”.
Мы не только используем европейское сырье, но еще и заморочились вопросами сертификации. Поэтому в «Биокор Текнолоджи» создана, внедрена и сертифицирована система управления качеством в соответствии с международными стандартами ISO 9001: 2015. Она помогает гарантировать, что заказчики стабильно получают качественную продукцию и услуги. Мы также получили сертификат ISO 13485: 2016, устанавливающий высокие требования к качеству и безопасности медицинских изделий.
Но мы продолжаем двигаться в сторону сертификации GMP (Good Manufacturing Practic, требования к организации производства и качеству лекарств для медицины и ветеринарии — ред.). Это позволит уже на наивысшем уровне засвидетельствовать качество наших тест-систем.
В общем, гордимся, что сумели построить современное производство, не уступающее по стандартам и качеству зарубежным компаниям. Поэтому, маркировка “сделано в Украине”, в нашем случае, не повод для отказа от покупки.
Еще, в отличие от других компаний на рынке, мы всегда на прямой связи. Это позволяет за 15 минут переговорить со специалистами и решить все возникшие вопросы. У иностранных производителей такой возможности нет, максимум — связь с дилером.
Вызов №3: все в одном или как вести “умный” бизнес в Украине
Это вызов, прежде всего для себя лично. Я работаю на постоянном стыке науки и предпринимательства, приходится быть и управленцем, и маркетологом, и немного научным сотрудником. Но это ведь интересно, тем более что всегда хотел создавать что-то свое и продвигать науку.
Есть достаточно много скептиков, сомневающихся, что наука в Украине существует как таковая. Так вот, она есть в форме накопленных знаний и опыта, хранители которых — ученые старой закалки. Добавьте к этой базе немного свежей крови в виде молодых ученых с горящими глазами и желанием работать по специальности, и украинская наука точно даст фору нашим коллегам за рубежом.
Свою же команду я собирал из опытных ученых из разных сфер, которые работали как в лабораториях Европы и Азии, так и на отечественных научно-производственных предприятиях. В тот момент нужно было искать к каждому свой подход и разные аргументы. Потому что были те, кто сразу загорелся идеей и пришел в команду, а с кем-то вели долгие переговоры. Сейчас в этом плане мало что поменялось. Стараюсь балансировать, потому что кому-то из команды нужно объяснять основы бизнеса, кому-то — нюансы производства. То, что нас сплотило — наша открытость, все знают, кто чем занимается, и к кому с каким вопросом можно прийти.
А что касается государственной поддержки наукоемких предприятий, то ее нет. Государственные научные институты если и проводят какие-то исследования, то в основном на средства международных грантов.
В целом, на рынке мало отечественных игроков. Думаю, причина как раз в том, что мало кому удается найти удачный баланс между наукой, производством и коммерцией. По моим наблюдениям, проекты, в которых работают только ученые, крайне редко “взлетают”. Вы можете создать отличный продукт, но, если на него не будет спроса на рынке или же его невозможно будет производить в промышленных масштабах — ничего не получится. Думаю, в нашей компании мы этот баланс все же нашли: у нас три разных отдела, каждый из которых занимается своим делом. И от этого все только выигрывают. Кесарю — кесарево.